眼瞅着就要过大年了，兰州地产行业的气氛显得有点大起大落。

      自打翻过年，政策端就在不断加码救楼市，口子也越敞越大。可政策利好的兴奋剂打进去还没有持续多久，1月份出台的惨不忍睹的销售数据，又给所有地产人当头浇了一盆冷水。

      数据显示，2024年1月，百强房企业绩规模创近年新低，环比降低48%，TOP50房企单月销售额1910亿，同比下跌39%，环比也下跌了42.6%。

      而兰州1月份的网签数据，大概是20万方，剔除掉一些补签的数据，真实的成交量，大概是15万方左右，而2022年1月，1/3的时间正值春节，兰州楼市整体成交量也达到了20万方左右。

      也就是说，从数据上来看，当下的情况依旧不理想。

      更何况，眼下，整个市场的现状就是：地产人的年会成了比惨大会，抽奖没有大福利了，晚宴降低档次了了，往年地产公司各出奇招犒劳自家员工的现象不复存在，剩下的，只有挨个汇报总结的领导、越听越困的PPT、以及怎么也兴奋不起来的誓师大会。

      最可悲的是，整个市场已经陷入了舆情的困境当中，所有舆论的导向，也都是消极的。“等着看吧，房价还会降！”“这行情，谁还买房啊！”“市面上又没几个好房子！”

      这就导致，所有兰州地产人都陷入了迷茫，楼盘的缺点被无限放大。大家纷纷表示：实在是不会干了，没方向啊！至于翻过年以后，到底应该咋整，没有人能给出答案。

      于是，项目团队开始溃败，毫无战斗欲，老板们想要达成销售目标，只能选择降价，或者是等待时机。可等待的过程中，容易贻误了战机，降无可降的时候，整个市场又只能继续陷入停滞……

      而造成这种现状的原因，本质上，就是因为房地产行业趋于饱和，持续承压，数据太差，以及购房市场的预期与信心严重不足所导致的。

      毕竟，处在近两年不破不立的房地产行业改革浪潮中，这些被“破”掉的高杠杆房企，已经陆续退市，而过去那个狂飙的时代，也已宣告结束了。

      更何况，眼下的兰州购房者对于买房的态度也发生了变化。一部分刚需客群，怕买了房价再降、怕延期、更怕烂尾，所以根本不敢买。而一部分有房的改善客群，则是抱着有好的房子可以可以考虑，没有好的，就持续观望的态度。

      这就致使，即便一部分兰州购房者关注了房地产信息，也只是草草看过一眼就作罢了，但是对去看房却不积极，而一部分鼓足勇气去看房的，又对下单不积极。大家对楼市的松绑变得越来越麻木，这也是高层不断推出救市政策的原因。

      1月26日，住建部提出：要坚持因城施策、精准施策、一城一策，用好政策工具箱，充分赋予城市房地产调控自主权，各城市可以因地制宜调整房地产政策。

      而能预料到的是：2024年，将会是一个政策大年。兰州调控政策的力度也会持续加码，而房贷利率和首付比例，大概率也会再度进行下调。也就是说，接下来的兰州，大概率也会频繁出台一些新的调控政策，以此来刺激楼市。

      可单靠政策，是救不了兰州楼市的，毕竟楼市的基本面，早已发生了巨大的变化。

      当政策从严苛转向呵护后，行业已经逐渐从衰退周期，转入复苏周期，且进入到了一个新阶段，不可否认，政府已经做了他们该做的事情。

      剩下的，就是地产人该做什么事，而兰州地产人，又该怎么做的问题了……

      那具体该做什么呢？这里有几点建议：一是兰州地产人要适应低增长的时代和行业，调整自己的观念和认知，二就是，要改变过去大干快上的工作模式，转而升级产品，完善“四大力”体系，改善市场环境。

      过去很长一段时间里，兰州地产人都活在公司的运营KPI体系里，追求迅速开盘以及高倍的去化率，优秀的兰州团队，能提前几年的货，在短短一年内卖完。彼时，市场饥渴，需求旺盛阶段，自然会产生一套与之匹配的“快准狠”的工作模式。

      可低增长的时代下，这种高速运转的模式已经暴露出了风险，其导致的烂尾、爆雷时间也层出不穷。虽说短期内卖光楼盘，能为自己的公司节省不少利息，但同时，也失去了更多利润的可能。

      尤其近两年，兰州大多楼盘为了快递出清，降价幅度都砍到自己的骨头了，年终一算总账，非但没挣上钱，可能还亏了！

      实际上，眼下的兰州市场上，出清已基本结束了，能扛过来的房企，已经蹚过了最大的一场风浪。

      接下来，有活能够长期干，就是生存下去的王道。兰州地产人要尽早适应，当下市场的的来访量，才是真实顾客量。毕竟，房地产已经从“有没有”转入“好不好”的时代，只要能成交，哪怕进步一点点，那就是优秀的。

      要知道，无论任何时候，市场都是有需求的。只要大家有社会性活动，就离不开空间，并且还期待空间的场景的升级。

      兰州人自然也会期待自己能住上各方面都更好更优的房子，而未来，产品时代，就是贯穿整个兰州房地产市场的主题。

      也就是说，过去那套秉持着买房能赚钱的逻辑已经行不通了，要让兰州购房者知道，房子即便不赚钱，也有理由要买才行！

      适应了这套逻辑后，兰州地产人要做的，就是迎合行业基本面的变化，做出相应的调整……

      处在房地产行业的改善时代下，兰州地产人对客研、产品、营销、案场等这些关键的操作因素，也需要一些新的思路，以及新的模式。

      首先，从客研这方面来看，兰州地产人需要思考的，是研究顾客底层的购买逻辑，掌握每一组顾客买房的动机，找到他们的选择与取舍，去发现每一批购房者不同的消费观。

      比如，了解兰州购房群体因什么而赚钱，又因什么对之前的居住而不满，最后在诸多楼盘选择里，为什么想选择这个盘。

      本质上来说，好的就是贵，但便宜的，未必不好，譬如茅台酒和茅台镇产的酒。而贵的未必好，好的也未必贵，就好比深圳和成都的房子。

      兰州购房者其实也是这套思维模式，他们一定有自己认为必要买房的原因，在他们的逻辑里：没必要，再好都不买，有必要，那再差也得买上。

      其次，在产品方面，兰州地产人需要把自己的楼盘变成一种更好的生活方式解决方案。虽说最终，每个项目都会落到户型、公共空间、绿化、立面等实在的内容上。

      但倘若不了解兰州购房者的核心需求，解决不了他们生活中所面临的矛盾与冲突，只做了这些，就是无效的。

      处在市场热火时期，顾客的需求是被建立了的，用优点就能搞定。但现在市场回归了正常，生活方式和家庭关系的规划，才是他们决定买不买的原因。毕竟，每一套购买行为的背后，都有兰州人对家庭组织未来生活的规划。

      最后，从营销和案场方面来看，兰州地产人需要做的，就是把自己为购房者营造的生活场景及方式，宣传出去，也就是要加大推广，不断在市场上发声。

      只有给到兰州购房者充足的购买理由，尽最大可能满足他们的需求，让自己的产品与市场上其他产品产生差异化，才能被更多人看到，获得更多的认可。

      与此同时，兰州地产人必须找准客群，找到他们的居住痛点，了解他们的家庭现状，以及最倾向的选择，最后，帮助他们去规划未来的家庭生活方式，从而推荐自己的楼盘。

      毋庸置疑，过去的那套房地产的打法，已经过时了，真正的房地产市场，是能兰州购房者提供全新周期，及更好的生活方式的。

      只有把基本功弄扎实了，才是唯一的出路。只不过，要适应这条路起来，确实需要时间……

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